<달리하라 튀게하라> 영업 고수들의 비법은 무엇일까?

<심리학으로 팔아라>에선 소비자 심리학의 21가지 원리를 알아보고 있지만, 저는 저 나름대로 몇 가지만 추려 보았습니다. 비즈니스적인 대화에서 충분히 활용할 수 있는 중요한 내용 같아서요^^ 친구가 제약회사 영업직으로 있다가 출산후에 외국계 보험설계사에 일하게 되어서 처음부터 그 과정을 틈틈히 지켜보기도 했는데 뭔가 이런 비즈니스 적인 영업교육이 있었을지도 모르겠구나 하는 생각이 들었습니다. 친구로서의 대화라기 보다 처음부터 짜여진 수순이었을지도 모르겠어요. 중간중간 잊고 저와 친구로서의 대화도 있었겠지만, 거의 충분히 그 룰을 지키며 설명하고 대화하지 않았을까 생각이 되네요. 저는 프로답게 일하는 친구를 응원합니다. 저는 보험 설계사에 갖는 선입견을 좋아하지 않아요. 좋은 상품이라면 이 사람 덕분에 내가 위험요소를 줄이고 더 좋은 결과로 이어지게 하는 것이라는 면에서 긍정적으로 생각하거든요.

좋은 해결방안이 있는데 주변 사람의 말을 듣지도 않고 혼자서 고집불통처럼 있어서 안된다고 생각합니다. 보험이라는 것은 제 경제상황에 맞게 올바르게만 설정된다면 그것만큼 안전한 상품이 없어요. 말그대로 보험이 갖는 보험입니다! 그런데 생각해보세요. 처음 만난 낯선 사람의 말을 어떻게 믿고 보험설계를 할 수가 있을까요? 이 책은 그런 과정에 놓인 비즈니스인들에게 심리학적으로 접근해서 풀어나가길 권하고 있습니다. 소비자 입장에선 뭔가 농락당한 느낌도 지울 수 없지만, 소비자가 원하는 것이라고도 할 수 있으니 참 어렵기도한 부분이예요. 

속기는 싫은데 속아가면서도 사고싶게 해달라는 뉘양스 참 이상하지요? ^^; 티스토리에서는 마케팅과 비즈니스 명강을 중점에 두고 책을 읽으려고 해요. 참 현실적이면서도 먼 곳에 따로 있는 것이 아니라 가까이 있었던 이미 깊숙히 파고든 것들을 끄집어 내는 것 같습니다. 

아직 깊이있게 읽는 것이 아니라 가볍게 메모하는 수준으로 읽기 때문에 제 요약은 그냥 눈으로만 읽어주세요~ ^^;;

심리학에 기반을 둔 세일즈 전문가는 소비자 심리학을 효과적으로 활용하여 잠재 고객의 머릿속으로 들어간다. 소비자 심리학과 사회심리학의 저명한 연구자 수십 명이 수십 년에 걸쳐 밝혀낸 21가지 원리는 그들의 연구결과다. 

# 인간의 여덟 가지 욕구

1. 생존과 삶의 즐거움, 삶의 연장

2. 먹고 마시는 즐거움

3. 공포와 고통, 위험으로부터의 자유

4. 성을 나누는 동반자

5. 안락한 주거 환경

6. 남보다 우월해지고, 앞서가고, 뒤처지지 않는 상태

7. 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호

8. 사회적 인정

# 인간의 학습된 욕구

1. 정보를 얻으려는 욕구

2. 호기심

3. 몸과 주변 환경의 청결

4. 능률

5. 편리함

6. 신뢰성/자격

7. 아름다움과 스타일의 표현

8. 경제/수익

9. 흥정

1) 고객이 당신의 제안을 진지하게 고민하게 하는 방법

고객이 직접 상상하게 하라.  (제품이 아닌) 고객의 생각과 기분을 먼저 이야기 하라

# 고객이 내 제품을 사지 않는 진짜 이유

잠재 고객에게 당신은 그저 낯선 사람이다. 평생 처음 보는 사람이 대다수일 것이다. 그 사람들에게는 당신과 얽힌 역사가 없다. 당신은 그들과 신뢰를 쌓지 않았다. 은행에서 신용 평가 보고서를 확인하지 않으면 한 푼도 빌려주지 않는 이유가 뭘까? 신뢰라는 감정은 비즈니스 전략이 아니기 때문이다. 

신뢰성 전이credibility transfer의 원리를 활용

• 우선 목표 고객들이 존경할 만한 인물과 기관을 선정하고, 그 정보를 세일즈 문건에 최대한 많이 포함시켜야 한다.

---

2) 좋은 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 방법

소비자는 제품이 아닌 가치를 산다

# 똑똑한 소비자가 지배하는 시대

당신의 잠재 고객은 제품 소개를 세 번은 들어야 확신하는 사람이다. 핵심은 적합한 세일즈 유형을 결정하고 세일즈 프레젠테이션을 구성하는 일이다. 소비자는 복잡한 사고를 바탕으로 제품이나 서비스를 요구한다. 새로운 사고방식을 제시할 땐 신빙성 있는 증거를 충분히 제시하는 데 주력해야 한다. 그리고 모든 것이 자연스럽게 흘러가야 한다.

공포심 세일즈를 활용

• 잠재 고객이 받을 수 있는 부정적인 영향을 설명할 때는 가급적 구체적이고 노골적이어야 한다. 상실이 어떻게 보이고 어떻게 들리고 어떻게 느껴지고 어떤 맛을 내는 지 들려줘야 한다. 최선의 결과를 얻으려면 소비자 편에 서서 주장의 신뢰성을 최대로 끌어올리고, 경쟁자의 제품을 선택하면 어떤 부정적인 영향을 받는지 설명한다. 이때 아주 구체적이고 상황에 맏는 언어을 사용해야한다.

3) 단순한 문자, 단순한 개념이 통한다.

# 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다.

단점을 우하하게 드러내야 구매욕이 올라간다. 직시하자. 삶의 모든 것이 위대하지는 않고 당신의 제품이나 서비스도 마찬가지다. 당신의 제품을 있는 그대로 보여주는 것이 가장 완벽한 접근이다. 시장에서 2등을 차지하겠다는 소박한 방식을 갖고, 말을 많이 하다보면 고객은 그 말이 사실일지도 모른다고 여길지도 모른다. 기회는 한 번뿐이다. 가장 실용적인 방법은 프레젠테이션을 중단하고 사실과 세부 정보, 특징과 혜택을 가능한 풍부하게 늘어놓는 것이다. 가급적 증언을 풍부하게 제시한다. 

메세지 구성의 다섯 단계

• 주의를 끌어라_제품이나 서비스의 최고 혜택을 적는다.
• 흥미를 자극하라_혜택을 자세히 설명한다.
• 욕구를 구축하라
• 증거를 제시하라_사회적 증거를 두텁게 쌓는다.
• 행동을 요청하라_쉽게 행동할 수 있게 해준다.